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破解理财经理营销客户的“7个关键点”(下篇)
发布日期:2021-08-15 17:26   来源:未知   阅读:

  ,银行kpi考核变得越来越复杂,各种代销类产品占比增多,因此,对理财经理的产品掌握有了更高的要求,熟悉每一种产品的卖点,才能有的放矢。

  大额存单卖点。受资管新规影响,保本型理财产品逐渐退出历史舞台,大额存单作为安全性、收益性、流动性相对平衡的存款产品,成为后资管新规时代新宠。各家银行纷纷利用大额存单揽储,不惜将上浮空间打满。除此之外,按月付息大额存单的利息,再定投指数基金,便可实现复利增长。

  货币基金型银行理财卖点。4949.com本港台开奖直播本港台资!货币基金具有高安全性、高流动性、稳定收益性和“类储蓄”的特征,而理财小白对于货币基金类产品,可能比较熟悉仅有余额宝和微信支付里面的零钱通,而银行的货币基金型理财,不仅可以做到T+0起息、T+0到账外,其收益更是远远高于余额宝和零钱通。就最新的收益率来看,余额宝和零钱通的收益持续走低,目前七日年化收益在2.4%左右,1万元1天的收益在0.65元左右,银行货币基金型理财目前收益在3.5%左右,1万元1天收益近1元。相比较而言,在保证流动性相同的情况下,银行货币基金型理财收益更高,是老百姓打理日常生活费用的最好理财产品之一。

  可转让理财卖点。为了提升周期性理财产品的流动性,浦发银行、浙商银行等银行推出了相关可转让理财产品,其转让方式主要有转让方定价、竞价与协议转让三种方式,其中以转让方定价转让方式最为普遍,转让方根据自己对资金变现的着急程度,按照一定折价将理财产品进行转让,折价越高越容易成交。可能有些人一时间难以确定是否在理财产品封闭期间需要这笔资金,那么可转让的理财则正好解决了这个问题,提升资金流动性的同时,也可以有一定机会博取高收益。

  保险类产品卖点。有的人会认为,我已经有了社保,还需要商业医疗保险么?社保医疗保险有药品种类、报销限额和报销比例的限制,而商业医疗保险是对社保中医疗保险的有效补充,在有社保的前提下,一份百万医疗保险,可用于弥补社保缺口。商业医疗保险属于报销型保险,是对发生的医疗费用进行报销,重疾保险是赔付型保险,达到赔付条件即可赔付,也是对发生疾病期间,被保险人医疗费用和无法工作导致收入损失的补偿,重疾保险是对商业医疗保险的补充。

  基金产品卖点。作为普通老百姓,如果不想承担股票市场大起大落的风险,那么选择一只或者几只你信赖的基金或者基金经理人,则可以省去很多烦恼。此次疫情之下,根据历史经验和业界普遍观点,医药和科技板块受益,利空影响偏小,板块表现值得期待。所以,对这两个板块比较有信心的投资人可以继续持仓,也可以进行适当补仓。另外短期利空不会影响经济的基本面,如果投资的初衷是对中国经济长期看好,那么可以趁此下跌之际根据资产配置比例进行补仓,或者以基金定投的方式稀释风险低位补仓。

  幸福是比较出来的,不幸也是比较出来的,产品的优劣同样是比出来的。单独拿出一款产品,没有比较,便没有所谓收益的高低,同类型产品,收益不同,风险等级也不同,因此,做同类产品的对比,更不能简单地做收益对比。

  以银行结构性存款为例,资管新规逐步落地,保本产品越来越少,某银行推出的结构性存款,金额起点5万元,期限90天,保底收益0.3%,最高收益4.8%,触发条件是人民币对美元汇率在产品期限内浮动达到万分之五;另一家银行同样的起投金额、期限,保底收益1.8%,最高收益4.9%,触发条件是国际原油价格上涨10%。

  熟悉大宗商品市场的都知道,今年疫情以来,国际纸原油价格一路跌破为负值,纵使目前已经回到合理区间,但全球疫情形势不明,三大产油地区中东、俄罗斯、美国之间博弈不断,国际原油能否在3个月之内上浮10%,谁都没有把握,而反观人民币挂钩美元汇率,以目前7元人民币兑1美元汇率计算,只要浮动值达到0.0035便可触发最高收益,回顾人民币兑美元的走势,我们发现有80%以上的把握达到这一标准。所以,选择保底收益和最高收益更高的,还是触发最高收益条件更低的,相信客户已经有了判断。

  年金险、万能险缴费时间越短、反现时间越快、现金价值越高,合同内保底收益越高的产品越好;医疗险的保费相差不多,大多每年几百元,便可撬动百万医疗保额,因此免除责任越少、赔付保额越高、门诊赔付金额越高的越好;重疾险每年的保费较多,因此要选择以更少的保费,可以保障更多重疾和轻症、没有豁免责任、有重大疾病二次赔付的。

  以同行业基金划分,债券型基金波动率比较重要,波动率越小,债券基金收益越平稳,预期收益实现的概率越大;股票型基金要比较夏普比率,夏普比率越大,表示这只基金收益表现越平稳,基金单位风险获得的超额收益就越多,基金历史表现就越好;指数型基金整体的贝塔系数较其他类型基金更为显著,这类基金一般追求“贝塔”的收益,即承担市场风险带来的市场回报,贝塔系数趋近于1,收益与市场走势基本一致。通俗的讲,贝塔系数也可以理解为基金对于大盘变动的敏感系数,在牛市的时候,显然贝塔系数越大越好,熊市的时候贝塔系数越小则越抗跌。

  带货主播李佳琦曾经说:“看了我的直播,你不买,就会觉得在亏钱!”银行理财经理如果有这样的功力,那么保险、基金、信托就不愁卖了。但是,与带货直播不同的是,理财产品无法与厂商议价砍价,理财经理却可以通过让客户认识到自己财务的真实现状,通过对比,让客户了解其实自己并没有想象的那么富有,用数据体现出落差,客户才会有购买的动力。

  想给一位客户配置一款期缴年金险,保底收益3.5%,中档收益便有4.4%,在如今的行情下,收益已经不错,但是普通客户对收益并不敏感,精于如何赚钱,却对理财一窍不通。于是小张以下面表1作为营销垫板,以中国存款利率走势为例,向客户展示了过去30年,因疏于理财而损失了多少,如果1990年投保了一款终身的年金险,现在客户的资产已经翻番。

  利率下行的同时,为了经济发展以及应对美联储的“注水”,央行多年实行积极稳健的货币政策,我们经常感叹90年代1万元的购买力,且不知30年后回看2020的100万也会是同样的感慨。所以,没有抓住30年前的机会,那就要抓住当下,未来利率下行,大趋势已经了然情况下,用多款产品锁定较高收益才是明智之举。

  产品是银行攻城略地的“利器”,理财经理是产品的“灵魂”。营销客户不简单,不仅需要有质量的产品、丰富的专业知识,还有能说会道的功力,更需要一个通透有趣的灵魂;营销客户并不难,客户大多是临时起意,我们则是蓄谋已久,专研产品,拓展专业,理解人性,你便是那个客户要找的人。

  本文首刊于《纵观环球银行》,有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看,分享给朋友们吧~